Die möglichst optimale Übereinkunft von angebotener und nachgefragter Menge stellt eine der größten Herausforderungen für Unternehmen dar. Fehlprognosen führen entweder zu entgangenen Umsätzen oder zu Kostensteigerungen. In diesem Zusammenhang bildet die möglichst genaue und realistische Vorhersage zukünftiger Ab- und Umsätze die Kernaufgabe des Sales Forecasting. Jedoch beklagen 38?% der produzierenden Unternehmen weltweit die mangelnde Genauigkeit ihrer Sales Forecasts und identifizieren dies als eines ihrer größten Probleme. Das Forschungsprojekt identifiziert mit Hilfe der nichtlinearen Strukturgleichungsanalyse NEUSREL die situativen Einflussgrößen des Sales Forecasting. Damit erforscht das Projekt erstmals, wovon die Ausgestaltung der Sales Forecasting-Organisation und der Einsatz von Sales Forecasting-Verfahren maßgeblich determiniert wird. Es erweitert die wissenschaftliche Perspektive auf dem Gebiet des Situativen Ansatzes sowie der Sales Forecasting-Forschung und erlaubt es, praxisrelevante Handlungsempfehlungen abzuleiten.