Inhaltsangabe1. Einleitung.- 2. "Echte" Verkaufsgespräche.- 2.0 Definition von "Verkaufsgespräch".- 2.1 Phasengliederung.- 2.1.1 Eröffnungsphase.- 2.1.2 Kaufwunsch-Präzisierungsphase.- 2.1.3 Demonstrationsphase.- 2.1.4 Argumentationsphase.- 2.1.5 Aushandlungsphase.- 2.1.6 Abwicklungsphase.- 2.1.7 Gesprächsbeendigung.- 2.2 Ablaufmuster für Spezialfälle.- 3. Ablauf von Verkaufsgesprächen im Training.- 3.1 Phasengliederung des Verkaufsgesprächs laut Trainerinformation.- 3.2 Mögliche Auswirkungen der Phasengliederungs-Information der Schulung.- 3.3 Verkaufsgesprächs-Rollenspiele.- 4. Weitere Schwierigkeiten im Verkaufstraining.- 4.1 Aufbau einer positiven Beziehung zum Kunden.- 4.2 Gesprächsplanung und Gesprächsführungstaktiken.- 4.3 Hinweise zur "Sprache des Verkäufers".- 4.4 Hinweise zum Intonations- und nonverbalen Verhalten.- 5. Bibliographie.- 6. Anhang.- 6.1 Verkaufsgespräche der Testperson "Claudia" vor dem Training.- 6.2 Rollenspiele von "Claudia" mit Trainerkommentaren.- 6.3 Verkaufsgespräche der Testperson "Claudia" nach dem Training.- 6.4 Verkaufsgespräche der Testperson "Veronika" vor dem Training.- 6.5 Rollenspiel von "Veronika" mit Trainerkommentaren.- 6.6 Verkaufsgespräche der Testperson "Veronika" nach dem Training.- 6.7 Dokumentation des Trainings.- 6.8 Verzeichnis der benutzten Transkriptionszeichen.

Dr. Ruth Brons-Albert ist Professorin für Germanistische Linguistik / Deutsch als Fremdsprache an der Universität Marburg.