Auswahl an praxisbewährten Übungen Bevor ein Vertriebsmitarbeiter ins Verkaufsgespräch geht, sind zahlreiche Vorarbeiten von ihm und anderen vertriebsnahen Mitarbeitern auszuführen. Der erste Teil des Programms befasst sich deshalb mit diesen strategischen und konzeptionellen Vorarbeiten zur Platzierung eines Produkt- oder Dienstleistungsangebots, von der Erarbeitung einer geeigneten Positionierung bis zur Erstellung eines Marketingkonzepts. Teil 2: "Zielgruppenansprache" analysiert relevante Unterscheidungskriterien von Kundengruppen, wie Zielgruppengröße, demografische Merkmale oder Kaufverhalten. Die Teilnehmer lernen wie sie aus Produkteigenschaften Kundenutzen formulieren und befassen sich mit den Motiven der Kaufentscheidung. Im dritten Teil "Verkaufsgespräch" zeigt sich, ob die Vorarbeiten erfolgreich waren. Die Trainingsteilnehmer bereiten ein strukturiertes Verkaufsgespräch vor und analysieren Videoszenen von Verkaufsgesprächen.