Der in den letzten Jahren vollzogene Dbergang yom Verkiiufer- zum Kaufermarkt zwingt viele Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus ihre strategische Ausrichtung zu iiberdenken. Indikatoren des Wandlungsprozesses sind wachsende Forderungen der Kunden nach kundenspezifischen Liisungen, komplexen Produk­ ten und hoher Qualitat bei kurzen Lieferzeiten, hoher Termintreue und niedrigen Preisen /l/. Um in dem geanderten Umfeld bestehen zu kiinnen, miissen sich die Unternehmen dem Kauferverhalten anpassen /2/. Die in der Vergangenheit nach rein funktionalen Grundsatzen gestalteten Organisa­ tions!.trukturen in den technisch indirekt-produktiven Bereichen verursachen durch Trennung der einzelnen Fachbereiche -wie Vertrieb, Konstruktion, Produktion und Materialwirtschaft - eine Vielzahl von Schnittstellen im Auftragsdurchlauf bei einem geringen Auftrags- und Kundenbezug. Steigerungen der Auftragskomplexitat und -flexibilitat kiinnen nur durch die Bereitstellung zusatzlicher Kapazitaten im Unter­ nehmen erreicht werden. Der Preisdruck yom Markt fordert deshalb Strategien, die neben einer Flexibilisierung geringere Kosten verursachen, die tagerbestande senken und eine hohe Qualitat der Produkte sicherstellen. Die Einfiihrung ganzheitlicher Strukturen in allen Auftragsabwicklungs-Bereichen mit iiberschaubaren, dezentralen und eigenverantwortlichen Einheiten bietet vielen Unternehmen die Moglichkeit, das gewiinschte Ziel einer verbesserten Lieferbereit­ sehaft bei verkiirzten Durchlaufzeiten und reduzierten Bestanden zu erreichen. Hier­ zu muB die Anfragen- und Auftragsbearbeitung von der Angebotserstellung bis zur Auslieferung in ihrer Aufbau- und Ablauforganisation konsequent auf die Bearbei­ tung der Kundenauftrage ausgerichtet sein /3/.